¿Validación real, o 4 gatos diciendo que les gusta?
Aprendizajes y experiencias del primer año como Co-Founder y CTO de una startup
Lo que voy a contaros ahora es un resumen con píldoras o cosas que creo que son importantes y que hemos vivido y sentido de primera mano en nuestra startup en lo que ha sido nuestro primer año emprendiendo como primerizos del mundillo startupero. Nada de lo aquí escrito son ideas o conceptos leídos en un libro, y que creo que pueden ser muy útiles para todo aquel que esté en ese punto de… ¿me lanzo o no me lanzo?
Spoiler: esto no es para todo el mundo.
Hazlo para validar rápido y barato
Antes de lanzarte de lleno y a lo loco (yo lo hice, con pocos ahorros y no es apto para todo el mundo) valida si tienes algo. Validar de verdad.
10 personas registradas en una landing y meter Ads en Instagram NO es validar.
No le cojas cariño a nada, no te enamores de un producto o solución. En nuestro caso, en menos de 9 meses lanzamos.. ¡3 productos diferentes! Sí, sí, has leído bien.
Empezamos con una solución de “pagos” para ecommerce basada en el ahorro llamado Pigik que construimos con una herramienta no-code + unas cuantas miles de líneas de código y listo, ya teníamos algo mínimo que probar en tiendas online de nuestros potenciales clientes.
Después de ese fracaso, construimos entre noviembre y diciembre (ya en octubre todo apuntada a ese movimiento) una experiencia post-purchase como de “referidos 3.0” sobre la plataforma de ecommerce Shopify con una integración custom (sin sacar una Shopify App pública que hubiera llevado muchas más semanas en requisitos y calidad) donde a los usuarios básicamente se les creaba su propia “minitienda” de esa marca pero personalizada con su nombre y más cosas como su última compra y la podían compartir en redes sociales (Instagram y TikTok) para ganar cashback directamente en el medio de pago que hubieran usado en la tienda online. También podían ganar más cashback si hacían un vídeo reseña y lo subían a TikTok, es decir, fomentábamos el llamado User Generated Content o UGC para las marcas.
A este proyecto lo llamamos CRUWI 1.0. En pocos meses nos dimos cuenta que no tenía mucha tracción y que se debían dar varios milagros (así lo llaman Jordi y Bernat en el podcast de Itnig 100% recomendado) para poder ganar dinero.
¿Qué hicimos? Un experimento.
En vez de esperar a tener más integraciones de marcas y ver si la cosa funcionaría o no.. pues decidimos “forzar” la validación, es decir, cogimos un par de marcas y metimos gasolina ($$) e influencers para ver si salían los números a nivel de compartir, views, vídeos, impactos, ventas.. Etc. Pista: no salió. Eso de incentivar ventas o que tu argumento de ventas sea ese en redes sociales no parece tener sentido, osea que aprendimos.
Como los números no daban y el experimento era mayor al esperado en una situación de un ecommerce normal.. pues no lo tuvimos que pensar mucho, lo tiramos abajo (parcialmente) y decidimos montar CRUWI 2.0 en marzo-abril de este año 2023. Literalmente finalizamos CRUWI 1.0 y en 10 días encerrados en la cueva construimos todo lo necesario para lanzar la plataforma de creadores o CRUWI 2.0 (el actual proyecto).
Olvídate de lo perfecto (esto para CTO’s específicamente)
No te preocupes por las buenas prácticas de código, la tecnología que vas a usar, si tiene mayor o menor performance, si el servidor cuesta 5€ o 10€ pero requiere de más configuración que uno más autogestionado… Ve a lo fácil. Lanza al mercado lo antes posible e intenta validar lo que propones.
No te preocupes si no todo es perfecto, ni en Amazon lo es. A tus clientes les da absolutamente igual la tecnología que usas o la base de datos. Mientras hagas lo que dices que haces o resuelvas su problema, les basta.
No importa si no todo es automatizado o si sois 4 monos por detrás haciendo toda la magia. El cliente solo quiere ver el resultado. Tenlo siempre en mente y no hagas “sobreingeniería”.
Controla la caja
Tanto si tienes inversión externa como si son recursos propios o haces bootstrapping debes saber cuánto tienes disponible para hacer todo lo que he contado en el punto anterior. Nosotros, sabiendo el dinero que teníamos, sabíamos que podíamos hacer algún pivote o iteración “sin peligro” y margen suficiente para no morir.
Debes tener un ojo puesto siempre en cuánto dinero te queda en el banco y qué puedes hacer con ese dinero. Necesitas poder aguantar unos meses más, hacer pruebas, experimentos, contratar alguien puntualmente… No puedes ni por un momento olvidarte de tu caja. Es lo que mantiene a flote el barco. Debes saber siempre cuándo es tu fecha de posible muerte, tu runaway. Eso hará que hagas bien todo lo anterior.
Me gusta el concepto de MPC: Mínimo Producto Cobrable. Lo mínimo que necesitas construir para cobrar a un cliente. Me lo acabo de inventar pero lo pienso registrar.
El mercado y los clientes hablarán
Aunque creas que tu idea es muy buena o tooodos tus amigos, familia, conocidos o ex compañeros de trabajo te lo digan... no te emociones aún. Te ahorrarás decepciones. Realmente ninguno de ellos seguramente es capaz de ponerse en la verdadera piel de un cliente (si es B2B, aún menos) real y validar tu idea. Ojo, eso no quita que (según mi opinión) cuanto más hables de tu idea y la compartas, mejor. Ganarás más puntos de vista e ideas gratis.
El feedback siempre es positivo, tanto si es bueno como malo, ya que te harán pensar y plantearte todo. Pero las cosas se validan con dinero.
Puedes hacer el experimento tú mismo. A ese amigo/familiar que le parece buena idea, pregúntale: ¿cuánto invertirías? Saldrán corriendo antes de terminar la frase. Pues con los prospectos/clientes pasa lo mismo. Si no hablas de dinero, nunca sabrás si has validado algo.
Resuelve un problema real
Debes hacer entrevistas, sentarte a hablar con prospectos, hacer videollamadas con posibles potenciales clientes, etc. para saber si realmente es o no un problema real por el que están dispuestos a pagar o incluso saber si ya pagan por alguna solución similar (o al menos si la buscan) o cómo lo resuelven actualmente.
En nuestro caso, supimos por las malas la diferencia entre ser un “nice to have” y resolver un problema real.
Los clientes B2B por ejemplo, sólo contratan tu solución por motivos muy básicos: aumentas sus ingresos, reduces sus gastos o mejoras la satisfacción de los clientes. Es decir, miran todo en términos de ROI. Una transacción con un cliente B2B es, por definición, una inversión; una inversión en rentabilidad futura, reducción de costes, ahorro de tiempo, productividad o satisfacción del cliente...
Tus clientes que sean empresas no te van a contratar por probarte o porque eres buena gente o simpático. Las empresas tienen presupuestos y debes resolverle el problema y además encajar en ese presupuesto.
Sinceramente habría otros 20 puntos que podría añadir fácilmente en este camino que llevamos y que seguimos construyendo día a día desde CRUWI. Ahora, después de los primeros 2 meses desde el lanzamiento oficial, ya tenemos clientes (pagando eh, recuerda) y estamos hablando con muchas más marcas mientras seguimos creciendo nuestra base de usuarios/creadores.
Quién sabe si habrá una parte 2 de este post con muchas más lecciones aprendidas en esta aventura que es emprender (y en España).
Un abrazo a todos.
Brutal, me ha flipado. Gracias por compartir 😁